青春-房仲物語

關於業務銷售，每個人都有不同技巧或招數，但有些觀念，乍看簡單，卻是業務員最受用、最該重視的。伊瑟頓從他四十五年銷售生涯中，悟出以下真理。
接下來要與大家分享的這十二個銷售真理，是總結我在過去四十五年所領悟的，對於我的人生有很大的影響，也希望大家從中獲得一些啟發。
9.保持簡單
就像《聖經》所言：「說得越多，意義越少（The More the Words,the Less the Meaning）。」不專業的業務員往往把簡單的事情弄得更複雜，假裝他們懂得很多，但專業的業務卻是化繁為簡。
10.請記得價值主張
各位的價值主張是什麼呢？以簡單方式介紹自己，你要怎麼說呢？請大家去重視自己的價值主張，創造出差異化。
11.請記得練習「推桿」
我覺得在銷售當中，最重要的不是行銷，而是在細節，以高爾夫球來講就是推桿。
與客戶建立關係時，就是要去做其他業務人員忽視的小細節。舉例子來說，高爾夫球的揮桿就是大概念，或是所謂的創舉，但我們發現，專業的高爾夫球員，只有一四％到一九％的比率是靠揮桿的方式進洞，卻有三六％到五○％是靠推桿這個小動作進洞。冠軍的業務員也是如此，從小處著手，去做那些最重要的小事。
12.請記得拜見客戶並且愛他們
我不想單調的一再重複，但拜見客戶並且熱愛他們，這是成為冠軍銷售的最終真理。
一如西塞羅所言：「不只為自己（Non Solus Nobis）。」這應該成為每一個人經營事業的原則，我們所做所為不能只為私利，還要服務他人。把自己交到上帝的手中，不要去擔心太多，上帝創造了世界，祂一定能照顧我們的擔憂。一次一次，一次又一次，一次再一次的努力。上帝保佑大家。

關於業務銷售，每個人都有不同技巧或招數，但有些觀念，乍看簡單，卻是業務員最受用、最該重視的。伊瑟頓從他四十五年銷售生涯中，悟出以下真理。
接下來要與大家分享的這十二個銷售真理，是總結我在過去四十五年所領悟的，對於我的人生有很大的影響，也希望大家從中獲得一些啟發。
5.請記得珍惜家庭
當我把工作放在家庭之前，幾乎失去了我的家庭，因為這是行不通的，你一定要取捨，不照顧家庭的人什麼都做不成。我的老婆是我最成功的一筆交易，也是最困難的一筆交易，同時也是我最大的一項服務計畫。
6.請記得建立友誼關係
《聖經》當中講到，金錢並不是萬惡之首，對金錢的熱愛才是萬惡之首。所以不要去熱愛金錢，要熱愛人群，「利用物質，熱愛人群」（Use things and
love people.），但不要「利用人群，而熱愛物質」（Use people and love
things.）。尊重朋友，享受友誼，因為人在世界上的時間並不久。
7.請記得聚焦
我們不可能十全十美、面面俱到，所以要專注，瞄準我們的利基市場，聚焦在最有力、最擅長的產品，否則你就會陷入掙扎。
就像是打高爾夫，我們往往望著遠處廣大的草皮，而非瞄準旗子底下的基座，但其實目標越明確、越聚焦時，反而更有機會進洞。應用在業務工作也是一樣，請大家瞄準你的利基市場，瞄準你的專業，當然可以擴展原先的市場，但務必要針對自己的專業聚焦。
我只賣一項產品，只有一項，就是壽險規畫，如果碰到客戶想要買失能險、退休規畫等非自己專長的其他保險時，我會為他們轉介，因為我的焦點非常明確，我只賣壽險而已，我的責任就是要與客戶建立信任的關係。對客戶來講，他會發現業務員相當關心他們，而不是只在乎自己有沒有賺到錢，當客戶感到自在時，就越來越願意聆聽業務人員所說的，因為他知道你是真心誠意的為他們好。
8.請記得往大處想
從大處思考，如此會讓我們充滿熱情。
...(待續)

關於業務銷售，每個人都有不同技巧或招數，但有些觀念，乍看簡單，卻是業務員最受用、最該重視的。伊瑟頓從他四十五年銷售生涯中，悟出以下真理。
接下來要與大家分享的這十二個銷售真理，是總結我在過去四十五年所領悟的，對於我的人生有很大的影響，也希望大家從中獲得一些啟發。
1.請你記得打扮好，然後露面
穿戴整齊、裝備好你自己，去拜訪客戶吧！讓你的每次登場露面都是專業而得體的，帶給顧客舒服、自在的感受，這是業務銷售的第一步。
2.請記得辨識機會
永遠不要忘記去發現機會。機會有各式各樣，包括危機，在中文提到「危機」這兩個字，同時包含了「危險」與「機會」兩層意涵。所以當很多人問我：「碰到金融『危機』時，賣保險是不是變得特別困難？」答案是：「並沒有。」金融危機反而像是個「完美風暴」，更容易成交。
愛因斯坦曾經說過：「惟有勇於挑戰荒謬的人，方能完成不可能的任務。」所以當你看待金融危機或個人危機時，請大家了解，雖然這是一個困難的時刻，但也蘊含著光明的機會，每一個看似糟糕的情況，都有學習成長的空間。
3.請記得態度，並且心懷感謝
態度決定你的高度與深度。沒有人在乎你在學校念了幾年、你有沒有博士學位、你有沒有職業的資格或認證，也許顧客一開始會問你，但事實上，沒有人會說：因為你少了一張證照，所以我不會跟你買。態度是重要的。
4.請記得提防驕傲
傲慢會摧毀一切。這是我的切身之痛。
一九八二年，我帶著貪婪和傲慢，投入大筆的金錢想要在英國創業，但在一九八七年，卻發現自己幾近破產，在那個寒冷的冬天，我穿過布滿積雪的停車場，沮喪到了極點，心想：「四十歲時我已經是億萬富翁，但我現在四十六歲了，居然負債上億，銀行裡什麼錢都沒有，怎麼可能還得完？」上帝當時讓我體驗自傲所造成的後果，傲慢對銷售人員來說真的太危險了，一步登天就不懂得珍惜。...(待續)

心法是，以正面的態度關懷客戶，且不斷拜訪客戶(again、again、again…)，就會有好的結果。
伊瑟頓是保險業銷售巨擘，專做富豪生意，客戶基本門檻新台幣15億元，年佣金收入約新台幣8000萬元到1.2億元；霍金斯曾創下一年賣出365棟房子記錄，目前專作銷售訓練，一年演講收入就達新台幣1億元。
伊瑟頓說，銷售要成功很簡單，只要關懷客戶、關懷人群、擁抱人群、教育客戶，次數夠多夠頻繁，就會取得客戶的信任，也會有好的結果，且要不斷挑戰自己的潛力，因為過程會不斷修正技巧，「可以跌倒，但不能重蹈覆徹。」
霍金斯也說，要不斷拜訪客戶，除了跟客戶互動，其餘時間都要做準備，例如去餐廳吃飯時，要最後一個走，把大家的小費集中後，留下自己的名片讓人發現，就是一種準備工作。
對於已達顛峰的超級業務員，伊瑟頓認為，人生有很多高峰，思考如何達到高峰不如思考如何找到生活平衡點，包括身體健康、人際關係、心理健康都很重要，這樣才有可能保持高業績。
霍金斯說，他還沒有達到高峰，永遠都可更上一層樓，否則容易鬆懈，重點是要找到生活與銷售的平衡點，像他每三個月會找時間讓自己靜下來，調整腳步充電。
霍金斯提醒，成功銷售後，一定要保有自我，自滿沒關係，因為成功的人自尊心都強，但絕對不要太自我中心或跋扈。伊瑟頓也說，驕傲會讓人跌倒，跋扈容易從高峰摔下來。
至於業務員最常有挫折感，霍金斯建議，維持熱情可以多利用開車時間，把車子變成教室，買一些激勵的有聲書或讓自己開心的音樂，去見客戶就會有好的準備。
伊瑟頓認為，業務員就像手機一樣要充電，失去熱情時就給自己一個安靜的空間去學習。如果客戶太多，就要清楚優先順序。
如果是剛入行的菜鳥，伊瑟頓認為不用擔心，因為不會永遠只是小小收入，所以跟富豪級客戶見面時，要一直想像5-10年後成功的樣子，相信自己按步就班就會成功。沒事做就把行程排滿，見到人就會有動力，也就沒時間擔心業績。
霍金斯說，正面思考很重要，當有人問菜鳥你現在表現如何時，千萬別說「我還沒有賺到錢。」而要說「太不可思議了，我已徹底改變我的收入。」他說，不能控制的事不要花太多時間去想，也不要花時間去看負面的訊息，不然正面情緒會被掏空。
至於科技產品的運用，兩人都認為科技是很好的工具，但人更重要，即使有良好的行銷工具，也無法取代與客戶「面對面」的接觸，無法面對面就會阻擾成交。

喬吉拉德也許是有史以來最偉大的推銷員，他的名字被寫入《吉尼斯記錄大全》，一生當中，他賣掉了12000輛汽車，他的很多推銷思想從今天看來也是非常有現實意義的。
1，現實的看待周圍世界。
   
現實的看待問題，就是要拋開幻想，從需求入手。  
   
每個人都基於自己的需求做事，每個人都想生活的更好，更健康，更有錢，更有地位，更能被社會認同。基於這一點去考慮問題是現實的看待周圍世界的第一步。當某個人說自己很無私的時候，其實只能證明兩點，第一是用無私換得更大的利益，第二，已經超越了最低的需求層次，追求一種別人的認同感。說到底，還是為了滿足個人的需求。所以，人生而自私，這是人的本性，每個人都不例外，能夠坦誠這一點是必須的。所謂的善惡論，其實大多是自己的需求和別人的需求發生衝突，而別人本身有需求是沒有任何錯的，只不過表達出來的方式不同而已，現在都在罵貪官，仿佛這是一種時尚，其實換個角度考慮一下，如果做官真的做到了什麽需求都沒有的地步，誰還願意去做官？他本身有需求是沒錯的，只不過表達的方式不能被社會接受而已，但不能說他有欲望這個事實本身是錯的。此外，罵貪官的人大多是沒有做官的，一旦他們做了官，有些人可能會更貪。所以，善和惡都是相對的，也是動態的，只有把握住“人總有需求”這個事實才是最準確的。
   
當認識到人是基於自己的需求而表達自己的行為方式這個事實之後，就不會認為別人總欠你什麽，總該為你做些什麽，別人幫助你是他們的權利，而不是義務，並不是所有人都是像你父母那麽愛你。只有當別人能夠滿足自己的需求的時候，他們才會主動幫助你，即使是無償的服務，也必然是有所求。所以，一切的商業行為，必須當企業做出的產品和提供的服務能夠滿足他人的需求之後，根據互惠定律這條古老的法則，別人才會花錢購買，否則，就和乞丐沒有差別，而乞丐能要到錢，也在於滿足了別人的需求，當別人認為掏出錢能夠體現自己社會責任感或者能讓自己有更好的回報之後，別人才會掏出錢。
   
立足於現實論，立足於需求論，才能客觀的看待世界，不至於簡單的把世界歸為善惡兩種形態，不至於因為朋友變成了敵人而痛心，不至於被競爭對手暗算而抓狂，也不至於因為被服務的顧客挑剔和責罵而生氣。只要立足於現實論，就會知道，大多數人是討厭風險的，喜歡貪婪的，所以，如果不能消除他們的風險，讓他們沒有顧慮，同時讓他們沒有利益可求，就很難取得別人的認同。畢竟，換個角度，如果別人向你賣了一個產品，讓你感覺上當受騙，感覺風險很高，感覺無利可圖，即使他口口聲聲說很喜歡你，你會有好的感覺嗎？將心比心，站在對方角度看問題，不要用自己的一套價值觀去判斷別人的好壞，要從分析別人的需求入手。
   
正是立足於這一點，喬吉拉德才能取得如此好的業績，他不憑借想象看問題，他用現實論的觀點分析。例如當顧客說“我回去考慮考慮
”，這其實就是不買的信號。當顧客來到店裏說“我隨便看看”，其實就是意味著他有很強的購買需求，因為一般人如果沒有購買的欲望，是不會進汽車銷售店“隨便看看”的。喬吉拉德把銷售看作一門科學，是有規律的，而不是偶然和運氣的事件，一個優秀的推銷員是可以通過不斷的實踐和摸索掌握它的規律從而取得好的業績的。例如大數法則和因果定律，如何理解？一個每天拜訪十個潛在客戶的推銷員和一個每天只拜訪一個客戶的推銷員，如果後者的業績比前者還好，真的就證明沒有天理了。如果懶惰比勤奮更能帶來業績，所有人都會選擇懶惰，但可惜事實不是這樣的。
   
喬吉拉德提出的很多法則，其實都帶有很強的實踐性和規律性。例如他每天都會做記錄和分析。一般來說，我們總對自己的腦子太過自信，不願意把每天的想法和活動記在紙上，從長期看，由於缺乏連續性的記錄，自己就很難形成一套成型的想法，就無法總結出規律。還有分析，必須要定期的總結和分析，分析為什麽做錯了，為什麽做對了，有沒有偏離目標，有沒有完成計劃，做錯的事情必須改正，而做對的則必須總結出規律發揚光大。這些辦法不僅對推銷員適用，對於任何工種都是適用的。李瑞環主席就說過，這種辦法對他很有用，他每天晚上睡覺之前，總會問問自己，什麽地方做錯了，什麽地方做對了，時時刻刻的總結。
2，知己知彼，百戰不殆。
   
知己知彼，意味著，第一知道客戶的需求，第二知道競爭對手在做什麽，第三知道自己在做什麽。這三個方面看似很簡單，但一切的決策失誤，都來源於對這三個方面不了解。知己知彼，百戰不殆，知己不知彼，勝負各半，不知己不知彼，每戰必殆。知道自己在做什麽，搜集可靠的和全面的信息，根據信息做決策，它們的重要性大於一切。
   
喬吉拉德說過，他對信息的依賴是制勝的法寶。例如價格，他可以保證，如果顧客能夠買到比他價格還低的汽車，他就白送一輛給顧客，這種自信建立在他事先充分的調研的基礎上，他知道，所有的競爭對手都開不出比他價格更低的價格。他通過詢問，聽顧客的回答，觀察，能夠得到充分的信息，根據這些信息做決策，使得他的成交率一直維持在很高的水平。他認為，銷售就是解決顧客的需求，認真聽他們說，然後滿足他們就可以了，就這麽簡單，但很多人都認為自己很了解別人的需求，而事實上他們真的不了解，要不然為什麽業績上不來？
   
了解信息還意味著，要給每個顧客做檔案，隨時跟蹤他們的動態，定期了解他們的情況。喬吉拉德把這種做法比作摩天輪，一個人暫時不不購買，不代表未來不購買，只要跟蹤他的動態，和他建立聯系，當他真的需要了，他就會想到你。喬吉拉德的這套顧客資料分析方案，本質上和當今一些知名的企業家最早做推銷的方法都是類似的，例如王永慶，王永慶最早是賣米的，他會把周圍的顧客的情況問清楚，哪個人家需要米了，他一清二楚，當掌握了信息之後，他賣出的米遠遠高於同行。李嘉誠，最早是一個塑膠花推銷員，他的銷售業績是第二名的七倍，如何做到的？依然是勤奮加上方法到位。他和周圍地區的人保持了緊密的聯系，哪個廠子需要塑膠花，這個老板就會想到李嘉誠。宜家的老板坎普拉德，也是類似，他最早是推銷小商品的，鎮上的每個人都喜歡這個孩子，他走到哪裏都會和別人主動交朋友，問問有什麽地方可以幫助到他們的，記下別人的需求，當別人需要了，坎普拉德第一個知道，所以，他賣的商品數量總會遠遠高於他的同行們。
    
了解信息還意味著要隨時充電，不斷學習，不斷掌握最新的專業知識。在如今知識更新周期如此之短的社會裏，不主動學習新知識，不定期參加培訓，指望吃老本，必然會讓自己在未來的競爭中一敗塗地。未來的競爭比的是專業性，每個人都應該把自己定義為某個領域裏的專業顧問，只有專業，才能卓越。客戶肯掏出錢購買你的服務，一方面是他有需求，一方面是認同你的專業能力，如果自己懂的很少，不了解信息，缺乏專業性，一問三不知，失敗是遲早的事情。
3，雙贏。
   
喬吉拉德認為，一個好的推銷員應該立足於雙贏。自己賺了錢，顧客買到了想要的產品，得到了高於預期的服務體驗，這是雙贏。雙贏會帶來顧客重復的購買，會帶來顧客的口碑，帶來轉介紹的一些新顧客的購買。雙贏意味著銷售不是一次性的，而是持續性的，它應該立足於客戶的長期價值和整體價值。所以，一般來說，騙人和撒謊，每個人都能拿到幾個訂單，但好的推銷員能持續不斷的得到顧客的訂單，這是靠撒謊無法做到的。
   
喬吉拉德說，要想到，顧客購買汽車的錢，是他們辛辛苦苦掙來的，他們大多是不富裕的工薪階層，他們很多人把買車看成一生最大的一筆投資，他們希望自己的錢花得值得，他們不希望自己買到了一個贗品，被人嘲笑，他們希望自己的購買被人看作明智的選擇。所以，顧客會怕你，害怕你欺騙他們，而這一行很多行騙的故事更加深了顧客對於推銷員的不信任，所以，首先讓顧客信任你，消除他的顧慮和擔憂是非常重要的。當顧客信任你了，購買到你為他推薦的產品，享受到了你提供給他好的服務之後，他會喜歡上你，會把你的產品和服務到處傳頌，於是，你的口碑就建立起來了。所以，你不應該僅僅把一個顧客看成一個單一的購買對象，你應該把他看成250個人，你讓一個人滿意了，就會帶來250個人的光顧，反過來，你惹惱了一個人，你就失去了潛在的250個客戶。
   
喬吉拉德認為，一次購買的結束意味著下一次購買的開始。好的推銷員可以不斷的從老客戶身上得到訂單，不僅如此，他還能從老客戶推薦的人身上得到訂單。所以，和服務過的客戶保持個人聯系是非常重要的，時常給他們寫信，關心他們的生活，問他們是否需要幫忙，問他們使用後的效果如何。售後服務做的好了，顧客必然會變成回頭客，一次又一次的購買。事實上，推銷是在個人關系的基礎上發展生意。如果僅僅認為廣告就夠用了，每個人都可以等著客戶上門，不需要開發市場了，但現實並非如此，顧客需要的不僅僅是簡單的一個商品，他們需要關懷，需要服務，需要被關註和認同，需要私人的接觸和溝通。所以，這就是為什麽推銷員的作用不僅沒有減弱，反而更加加強的原因，因為一切的生意都是人與人之間的關系，喬吉拉德的汽車和其他推銷員的汽車並沒有區別，但顧客的購買其實並不只是汽車本身，而是汽車背後的一種體驗和服務，看重推銷員是否值得信任，看重推銷員是否能夠幫助他們。類似的還有哈唯麥凱的信封，信封是一個同質化很強的行業，而哈唯麥凱賣出的信封遠遠高於他的同行們，原因依然在於哈唯麥凱明白，他比其他競爭對手更懂得關註顧客本人，他的法寶就在於麥凱66問，這個檔案記錄了顧客所有的信息，麥凱公司可以最大程度的保持和顧客本人的私人聯系，懂得他們的愛好，他們的家庭成員，他們的工作，他們的生日......，當顧客定期收到麥凱的問候，定期受到讓人驚喜的小禮物的時候，而他的競爭對手沒有做到這些，試問，這個顧客會購買哪家公司的信封？
4，不斷創新和差異化的競爭力。
   
做別人都在做的事情，得到的結果就和別人一樣，這對應了因果定律。喬吉拉德一生屢屢創造記錄，除了他個人的勤奮和敬業之外，離不開他與眾不同的銷售方法，更離不開時不時的推陳出新。
   
喬吉拉德是一個聰明的推銷員，他的聰明之處在於他不走尋常路。當其他推銷員坐等客戶上門的時候，他主動走出去開發客戶資源。他還建立了一套客戶推薦系統，每當客戶介紹一個新客戶，他會給予推薦者一部分傭金的提成，這套系統給他帶來了一年500多輛的銷售。他還學會聰明的利用時間，學會把時間花在自己最有優勢的地方——成交，其他的例如發直接郵件，聯系保險和貸款人的工作都交給其他人去完成，他放棄了自己不擅長的，只做自己最擅長的，使得他可以成交更多客戶。他無時無刻不在發掘客戶，在體育場裏，他散發名片，可能大多數人不會註意他的名片，但只有一個註意到了並且成為他的客戶，他的付出就完全值得。他還會尋找一些結盟夥伴，例如理發店的老板，貸款代理人，保險代理人，超市的收銀員....，他會隨時發給這些人名片，和他們定期溝通，提供他們完備的推薦資料，而事實上，這些人給他帶來了大量的生意。他還會定期寫一些個性化的郵件給客戶，信封上貼著自己親手貼上的郵票，信封的顏色和大小隨時變化，每次都給客戶帶來驚喜，讓客戶隨時記得喬吉拉德是一個汽車推銷員，讓客戶知道，喬吉拉德可以幫助他們購買汽車。他還提倡“薄利多銷”的銷售辦法，當其他推銷員用高價騙得客戶錢的時候，他賣最低的價格，因為他知道，所有人都會知道，在喬吉拉德這裏買車，價格是最低的，於是會有更多的人來購買，從長期看，他不僅擁有了更高的收入，也擁有了最好的口碑。他甚至會虧本賣車給一些他認為很有價值的客戶，例如一些有影響力的工會主席，他認為，這些人會為得到如此優惠的價格而高興，於是會對很多人的購買產生影響，於是會有更多的人來這裏購買。喬吉拉德總會把他的做法看成一種投資，而不是單純的付出，而每次投資都可以給他帶來更高的回報，印證了中國那句老話，“吃小虧占大便宜。”
5，賣產品不如賣體驗。
   
這回應了經常談到的，滿足高端的需求效果要遠遠好於滿足低端的需求。賣產品永遠不如賣一種感覺，一種概念和一種體驗，因為後者可以上升為品牌，形成顧客的認知和忠誠。同樣的本質，只因為包裝的手法不一樣，效果就差了很多，這說明，人的感覺對自己的判斷力的影響要遠遠高於事實本身。
   
喬吉拉德不會讓顧客只是看汽車，而是讓他們坐上去試駕，讓他們去體驗駕駛新車的感覺，讓他們“聞”新車的那種氣味。甚至，喬吉拉德可以讓顧客先把汽車開回家，向周圍的朋友和親人炫耀一番，於是，當產生對汽車的好感之後，一般來說就很容易做出購買的決定。這充分說明了人的心理特征
“用感性做重大決定，用理性說服自己接受它”，一切的行為都來源於此。
   
好的推銷員，可以把產品和顧客的情感聯系起來，給顧客營造一種美妙的幻境，例如紅蜻蜓皮鞋，首先在所謂的“鞋文化”上下功夫，從內涵和底蘊上塑造購買的環境，顧客穿上的不僅僅是紅蜻蜓的鞋，更是接受一種文化的洗滌。阿碼尼服裝，穿上阿碼尼，意味著尼變成阿碼尼。產品本身沒有太多的特色，關鍵是，在文化、內涵、感覺和體驗上下足了功夫。為什麽星巴克的咖啡和LV的包那麽貴，就在於，它們營造的是一種吸引人的感覺和美好的幻境，它們賣出的產品超越了產品本身，升華為一種品牌體驗。

1.我是第一名！
2.我是最棒的！
3.我相信我能做到！
4.一切奇蹟要靠自己創造！
5.走出去，讓大家認識我！
6.我每天都在發出愛的資訊！
7.我珍惜我生命中的每一天！
8.我不會把時間白白送給別人！
9.我的成功來源於我的好習慣！
10.一切由我決定，一切由我控制！
11.總有人要為我今天的起床付出代價！
12.在我的生活中，從來沒有”不”這個字！
13.我就是一個推銷員，我熱愛我的工作！
14.我笑著面對他，我的錢在他的口袋裡！
15.我會向著目標，把所有發動機全部啟動！
16.從今天起，直到我生命最後一刻，用心笑吧！
17.我一定會捲土重來，笑到最後才算笑得最好！
18.恐懼的人，心將受苦，因為恐懼會使他痛苦！
19.推銷的要點，不是推銷商品，而是推銷我自己！
20.我一定會讓你買我的產品，因為我一直在行動！
21.我每分每秒都有旺盛的鬥志，掃除推銷中的任何障礙！
22.就算你是一個挖地下道的，如果你喜歡，關別人什麼事！
23.當我笑時，整個世界都在笑；一臉苦相，沒有人願意理睬你！
24.要勇於嘗試，之後我會發現，我所能夠做到的連自已都驚奇！
25.?
P有信心的人為伍，將那些無痛呻吟，怨天尤人的人逐出你的生活！
26.如果看到一個優秀的人，就要挖掘他的優秀特質，移稙到你的身上！
27.只要與我有過接觸，我都會讓他們知道我記得他們，我在關心著他們！
28.從今天起，大家不要再躲藏了，應該讓別人知道我，知道我所做的事情！
29.一定會讓你買我的產品，因為每一分每一秒的時間都是我花費，我不會讓你走的！
30.個人的生活都有問題，但我認為問題是上帝給我的禮物，每次出現問題，把它解決後，我就會變得比以前更強大！

35歲走投無路之際，跑去當汽車業務員，幾年內就創下汽車銷售的金氏記錄，迄今無人能打破；喬吉拉德的的傳奇故事，不但是業務員必讀的聖經，也是成功學的活教材。
喬吉拉德
Joe Girard 他是一個曾經創下四項世界紀錄的汽車銷售員。翻開1977年的金氏世界紀錄345條『最偉大銷售員』一欄寫著：『美國密西根州底特律市的喬吉拉德於1973年創下前所未聞的一千四百二十五輛個人年度汽車零售紀錄。』一九九一年的金氏世界紀錄年鑑都還記載著，喬吉拉德一生的零售銷售總紀錄是13001輛；而且每月最高銷售紀錄 174 輛，連續 12 年平均每日售出 6 輛車。
在象徵汽車業最高榮譽的美國底特律汽車名人堂裡，200餘位汽車工業先驅或主導汽車發展的精英列名其中，像是褔特汽車創辦人享利褔特、本田汽車創辦人本田宗一郎，而喬吉拉德是唯一列名其中的汽車業務員。
以銷售汽車創下四項金氏世界紀錄
喬吉拉德是全球單日、單月、單年度，銷售汽車總量的紀錄保持者。金氏紀錄上以「全球最偉大的銷售員」形容他。一九七八年一月宣布退休後，他所締造的紀錄，迄今未被打破！從小，喬吉拉德就展現出銷售員天生骨子裡最原始的不放棄精神，他發現推銷是一種樂趣，而且只要能和越多人談上話，他的推銷成績就越好。
35歲走投無路偶然入行賣車喬吉拉德在35歲之前卻是個徹底的失敗者，有嚴重的口氣吃的他做過小偷，在警察局拘留室待了一晚後，才知道自己連小偷這行都幹不了。25歲前換過30幾種工作，好不容易遇到貴人，在退休時把營建事業移交給他，然而過於相信別人，讓喬吉拉德在35歲時不僅賠盡家產，還負債累累。在走投無路之際，他央求一個汽車經銷商朋友給他個機會，工作第一天就賣出他人生的第一輛汽車，成為他從人生谷底翻升走向巔峰的轉捩點。
喬吉拉德坦言：「因為沒有地方可去了，只好向上！」他之所以會想盡辦法賣車，都是為了錢、錢、錢，生活的逆境反而激發出他靈魂裡很深的不放棄與熱情及不想讓自己和妻兒抬不起頭的鬥魂。「通往成功的電梯總是不管用的，想要成功，就只能一步一步地往上爬。」這是喬吉拉德最愛掛在嘴邊的一句話。