心法是,以正面的態度關懷客戶,且不斷拜訪客戶(again、again、again…),就會有好的結果。
伊瑟頓是保險業銷售巨擘,專做富豪生意,客戶基本門檻新台幣15億元,年佣金收入約新台幣8000萬元到1.2億元;霍金斯曾創下一年賣出365棟房子記錄,目前專作銷售訓練,一年演講收入就達新台幣1億元。

伊瑟頓說,銷售要成功很簡單,只要關懷客戶、關懷人群、擁抱人群、教育客戶,次數夠多夠頻繁,就會取得客戶的信任,也會有好的結果,且要不斷挑戰自己的潛力,因為過程會不斷修正技巧,「可以跌倒,但不能重蹈覆徹。」

霍金斯也說,要不斷拜訪客戶,除了跟客戶互動,其餘時間都要做準備,例如去餐廳吃飯時,要最後一個走,把大家的小費集中後,留下自己的名片讓人發現,就是一種準備工作。
對於已達顛峰的超級業務員,伊瑟頓認為,人生有很多高峰,思考如何達到高峰不如思考如何找到生活平衡點,包括身體健康、人際關係、心理健康都很重要,這樣才有可能保持高業績。

霍金斯說,他還沒有達到高峰,永遠都可更上一層樓,否則容易鬆懈,重點是要找到生活與銷售的平衡點,像他每三個月會找時間讓自己靜下來,調整腳步充電。
霍金斯提醒,成功銷售後,一定要保有自我,自滿沒關係,因為成功的人自尊心都強,但絕對不要太自我中心或跋扈。伊瑟頓也說,驕傲會讓人跌倒,跋扈容易從高峰摔下來。
至於業務員最常有挫折感,霍金斯建議,維持熱情可以多利用開車時間,把車子變成教室,買一些激勵的有聲書或讓自己開心的音樂,去見客戶就會有好的準備。
伊瑟頓認為,業務員就像手機一樣要充電,失去熱情時就給自己一個安靜的空間去學習。如果客戶太多,就要清楚優先順序。

如果是剛入行的菜鳥,伊瑟頓認為不用擔心,因為不會永遠只是小小收入,所以跟富豪級客戶見面時,要一直想像5-10年後成功的樣子,相信自己按步就班就會成功。沒事做就把行程排滿,見到人就會有動力,也就沒時間擔心業績。
霍金斯說,正面思考很重要,當有人問菜鳥你現在表現如何時,千萬別說「我還沒有賺到錢。」而要說「太不可思議了,我已徹底改變我的收入。」他說,不能控制的事不要花太多時間去想,也不要花時間去看負面的訊息,不然正面情緒會被掏空。
至於科技產品的運用,兩人都認為科技是很好的工具,但人更重要,即使有良好的行銷工具,也無法取代與客戶「面對面」的接觸,無法面對面就會阻擾成交。

 

本文轉載自:太平洋生活新聞

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